وبلاگ

مدیریت بازاریابی چیست و تحلیل درست از بازار چگونه حاصل می شود

فرآیند بازار یابی چطور تعریف می شود

اهداف و رسالت کلی شرکت را برنامه استراتژیک شرکت تعیین می کند. در درون هر واحد فعالیت بازاریابی برای رسیدن به اهداف مدیریت استراتژیک مساعدت لازم را به عمل می آورد.

شرکت هایی که بسیار با توجه و هوشیار هستند برای نظارت بر جریانات و تغییرات بازار و همسو شدن با آن و در نتیجه پیشرفت و گسترش خود به سیستم بازاریابی تکیه می کنند اینگونه که استراتژی مدیریت بازاریابی باید با استراتژی های سطح کلان سازمان همسو و هم جهت باشد.

به طور کلی نمی توان مدیریت بازاریابی را در فروش و تبلیغات ساده خلاصه کرد ، بلکه یکی از کار های مهم مدیریت بازار یابی این است که از یک فرآیند کامل برای هماهنگ کردن شرکت با بهترین فرصت ها را استفاده کند. پس می توان گفت که تعریف فرآیند مدیریت بازاریابی اینگونه می تواند باشد :

  • تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار
  • انتخاب بازارهای هدف
  • تهیه ترکیب عناصر بازاریابی
  • اداره تلاشها و فعالیتهای بازار

تجزيه و تحليل فرصت های بازار (Market Analysis)

هیچ یک از شرکتها نمیتوانتد به محصولات و بازار های فعلی خود همیشه وابسته باشند و باید تمام شرکتها قدرت توانایی تشخیص فرصت های جدید بازار را داشته باشند .

محیطِ پیچیده و در حال تغییر، همواره فرصت ها و تهدید های جدیدی را به همراه دارد. شرکت باید همیشه محیط و مشتریان را زیر نظر داشته بگیرند، به طوری که از تهدید ها مصون بمانند و از فرصت هایی که پیش رویشان هست و برایش پیش می آید، نهایت استفاده را کنند. برای بقا چاره ای جز جستجوی راه های جدید برای ارائه ارزش و فایده به مصرف کنندگان وجود ندارد.

‌برخی مواقع شرکت ها احساس خطر کرده و تصور می کنند که با فرصت های کمی روبرو هستند. اما این عقیده فقط دلیل کم کاری در تفکر استراتژیک این شرکت ها نسبت به نوع فعالیت و نقاط قوتشان است که از عدم فعالیت صحیح مدیریت بازاریابی در سازمان نشأت میگیرد.

این یک امر فرضی است که همیشه ثابت شده که هر شرکتی با فرصت های زیادی روبرو است. شرکت ها می توانند به طور اتفاقی یا سیستماتیک به دنبال فرصت های جدید باشند.

بسیاری از شرکت ها به آسانی و با باز نگهداشتن چشم و گوش خود نسبت به تغییرات بازار، می توانند به راحتی ایده های جدیدی را کشف کنند .

بخش تحقیقات بازار در واحد مدیریت بازاریابی در سازمان های بزرگ وظیفه چشم بینای شرکت های بزرگ را دارند که بسیاری از آنان برای تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی از روش های رسمی استفاده می کنند.

این تفکر که همه فرصتها برای یک شرکت مطلوب است درست نمی باشد و هیچ امری قطعی نیست. تشخیص اینکه یک فرصت می تواند مفید واقع شود یا خیر در مدیریت بازاریابی باید با منابع و اهداف شرکت تناسب داشته باشد.

از جمله بازار های طلایی که می توان نام برد تلفن های سلولار، ماشین های فاکسی میل، تلویزیون های های – دفنیشن، وی سی آر، کامپیوترهای جیبی و بشقاب های ماهواره های خانگی است ولی نه برای هر شرکتی.

 

مدیریت بازاریابی

 

به عنوان مثال ، مک دونالدز به دنبال فروش، رشد و سودآوری قابل توجه از طریق فروش غذای فوری است و محصولات یادشده اساسا مناسب برای بدست آوردن مزیت رقابتی چنین شرکتی نیستند.

اگرچه شرکت مک دونالدز دارای منابع قابل ملاحظه ای است، با این حال برای موفقیت در فروش محصولاتی با تکنولوژی بالا فاقد دانش فنی، تجربه مدیریت بازاریابی صنعتی و کانال های توزیع مخصوص موردنیاز این محصولات است.

برای اینکه مدیریت بازار یابی بتواند تجزیه و تحلیل فرصتها در بازار را داشته باشد باید اطلاعات زیادی داشته باشد این نیازهای اطلاعاتی، بیشتر در مورد مصرف کنندگان و نحوه تصمیم گیری های خرید آنها است.

مدیران در محیط بازاریابی به دنبال عوامل مهمی نظیر رقبا، عرضه کنندگان مواد اولیه، واسطه های فروش و مردم اند. آنها همچنین به اطلاعاتی در خصوص عوامل و نیروهای محیطی، نظیر نیروهای جمعیت شناختی، اقتصادی، طبیعی، تکنولوژیکی، سیاسی و فرهنگی نیاز دارند که مصرف کنندگان و شرکت را تحت تأثیر قرار می دهند.

مدیران بازار یابی برای فعالیت درست نیازمند اطلاعاتی هستند که سیستم اطلاع رسانی بازار یابی آن را جمع آوری می کند سپس اطلاعات مورد نیاز از منابع مختلفی از جمله مدارک داخلی، سرویس های اطلاعاتی بازاریابی و تحقیقات بازاریابی تهیه می گردند .

سپس این اطلاعات به صورت یک قالب صحیح و در زمان مقتضی در اختیار مدیران قرار می گیرند.

شناسایی رفتار مصرف کنندگان و مشخص کردن بازار هدف

شرکتها خوب می دانند که در یک بازار مفروض، جلب رضایت کلیه مصرف کنندگان به یک روش امکان پذیر نیست و نمی توانند رضایت تمام مصرف کنندگان را تامین کنند.

چون در یک بازار، همواره تعداد زیادی مصرف کننده مختلف و با نیازهایی بسیار متفاوت وجود دارند و بعضی از شرکت ها وضعیت نسبی بهتری برای خدمت به قسمت های مشخصی از بازار، را دارند.

ابتدا باید شرکت ها کل بازار را بررسی کنند و آنگاه قسمت هایی از بازار را که در مقایسه با دیگر رقبا ب می توانند بیشتر سود کنند و همچنین می توانند در خواست مشتریان بیشتری را پاسخگو باشند برای خود انتخاب کنند این بررسی محیطی در فرآیند مدیریت بازاریابی طی چهار مرحله زیر به اجرا می شود:

اندازه گیری تقاضا و پیش بینی آن؛
تقسیم بازار؛
هدف گیری در بازار؛
جایگاه یابی در بازار؛

 

شناسایی رفتار مصرف کننده مدیریت بازاریابی

 

اندازه گیری تقاضا و پیش بینی آن

یک شرکت برای یک محصول بالقوه جدید، ابتدا بازارهای موجود را بررسی میکند، و برآورد دقیقی از اندازه فعلی و آتی بازار و قسمت های مختلف آن بدست می آورد.

برای تخمین اندازه فعلی بازار، شرکت باید کالاهای رقیب را بشناسد و برآوردی از فروش این کالاها به دست آورد سپس اطمینان خود را نسبت به بزرگ و کافی بودن حجم این بازار حاصل کند.

آینده پژوهی در تخمین میزان رشد بازار

رشد بازار در آینده هم بسیار اهمیت دارد بگونه ای که شرکت ها علاقه دارند به بازارهایی ورود کنند که دورنمای رشد قابل قبولی را نوید دهد .
رشد بالقوه، خود احتمالا به نرخ رشد گروه های سنی، درآمد یا گروه هایی با ملیت های مختلف بستگی دارد. این رشد، ممکن است به تغییر و تحولات بزرگتری که در محیط روی می دهد نیز ارتباط داشته باشد.

این تحولات، شامل تغییر در شرایط اقتصادی، نرخ جرائم و سبک زندگی است که همگی آنها باید توسط واحد مدیریت بازاریابی شناسایی و برآورد شود.

به عنوان مثال می توان گفت بازار آتی برای اسباب بازی و پوشاک کودکان وابستگی زیادی به نرخ زاد و ولد فعلی، روند رفاه مصرف کننده و سبک زندگی رایج دارد .

این که نیروهای محیطی چه تاثیری در بازار می گذارد بسیار دشوار است، ولی برای اینکه شرکت بتواند در مورد بازار مورد نظر خود تصمیم بگیرد باید این شرایط را هم لحاظ کرده و بررسی کند.

طی فرآیند مدیریت بازاریابی که مدام در حال تکاپو است، کارشناسان اطلاعاتی شرکت احتمالا از روشهای پیچیده ای برای اندازه گیری و پیش بینی تقاضا استفاده خواهند کرد.

تقسیم بازار یا (Segmentation) در مدیریت بازاریابی به چه معناست

فرض را بر این میگذاریم که میزان تقاضا در آینده به نظر خوب باشد . در این حالت، شرکت باید در مورد چگونگی ورود به این قسمت از مدیریت بازاریابی تصمیم گیری کند . یک بازار، خود از انواع مشتری، محصولات و نیازها تشکیل می شود و این وظیفه بازاریاب (Marketer) است که تعیین کند کدام قسمت این بازار شانس دستیابی به اهداف شرکت را بیشتر میکند.

در مدیریت بازار یابی مصرف کنندگان بر اساس عوامل مختلف تقسیم بندی می شوند:

عوامل جغرافیایی (منطقه، شهر)؛
عوامل جمعیت شناختی (جنس، سن، درآمد و تحصیلات)؛
عوامل روانشناختی (طبقه اجتماعی و سبک زندگی)؛
عوامل رفتاری (نرخ مصرف، مزایای مورد انتظار و اوقات خرید)

 

مدیریت بازاریابی

 

هدف گیری در بازار

بعد از اینکه یک شرکت، قسمت های مختلف بازار را بررسی کرد، ورود به یک قسمت یا بیشتر بازار می کند . یک شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود، تصمیم گیری میکند که به یک قسمت از بازار و یا قسمت های کوچک ولی مخصوص بازار وارد شود.

این خط مشی، فروش را در قسمت مدیریت بازاریابی، محدود می کند ولی می تواند بسیار سودآور باشد. این امکان هم وجود دارد که شرکت در یک بازار، چندین قسمت وابسته به هم را انتخاب کند. قسمت هایی که مشتریان مختلفی دارند، ولی این مشتریان دارای خواسته های اساسی یکسان و مشترکی دارند.

یک شرکت بزرگ نیز ممکن است با عرضه طیف کاملی از محصولات، کلیه قسمت های بازار را به عنوان هدف انتخاب کند . بیشتر شرکت ها ابتدا وارد یک قسمت از یک بازار جدید می شوند و زمانی که پیشرفت و موفقیت خود را مشاهده کردند به قسمت های دیگر نیز وارد می شوند.

شرکت هایی مثل هوندا، تویوتا و نیسان ابتدا با اتومبیل های ارزان قیمت، پیروزمندانه وارد بازار ایالات متحده شدند و سپس اتومبیل هایی با قیمت متوسط و گران قیمت عرضه کردند.

شرکت های بزرگ نهایتا به دنبال پوشش کامل بازارند. آنها در صنعت خود خواهان «جنرال موتورز» شدن اند. جی ام ادعا می کند اتومبیلی برای «هر کس، هر نوع درآمد و هر نوع شخصیت» تولید میکند. شرکت پیشتاز معمولا برای پاسخگویی به نیازهای خاص هر قسمت بازار، محصولات مختلفی را در اختیار دارد.

مدیریت بازاریابی تعریف دقیق تر هم دارد

مدیریت بازاریابی یا مارکتینگ به عنوان فرایندی مدیریتی اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

برای روشن شدن این تعریف باید اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.

 

مدیریت بازاریابی

 

مدیریت در بازاریابی

کاتلر مدیریت بازاریابی یا مارکتینگ را چگونه تعریف می کند؟

از دیدگاه کاتلر بازاریابی علم و هنر جستجو، خلق و ارائه ارزش برای برطرف کردن نیازهای بازار همراه با سودآوری می باشد . مارکتینگ نیازها و خواسته‌های تأمین نشده را شناسایی می‌کند.

بازار آن‌ها را تعریف می‌کند و با اندازه‌گیری بازارها، سود بالقوه آن را مشخص می‌کند. بازاریابی است که تشخیص می‌دهد کدام بخش از بازار بیشترین پتانسیل را برای فروش محصول را دارد و محصول نیاز آن‌ها را تأمین می‌کند سپس متناسب با آن محصول یا خدمات را طراحی و ترویج می‌کنند.

تاریخچه بازاریابی مربوط به چه دورانی است؟

تاریخو قدمت تلاش‌های صورت‌گرفته در این زمینه، می توان گفت حتی به اندازه تاریخ و قدمت تمدن بشر است . برخی بر این اعتقادند که این روند با تلاش برای ارائه‌ی کالاها به شیوه‌ی خاصی برای تجارت، آغاز شده است.

تاریخچه بازاریابی با تلاش برای توسعه‌ی ارتباطات متقاعدکننده برای فروش کالاها و خدمات آغاز شده و ریشه در چین و هند باستان دارد.

شاید آن زمان، این فعالیت به عنوان یک کسب و کار بازاریابی شناخته‌شده نبوده باشد ، ولی ایده‌ی بازاریابی، آن زمان بود که شکل گرفت و به صوی پیشرفت حرکت کرد .

فرآیند و مراحل بازاریابی به چه معنی است؟

مراحل بازاریابی شامل مواردی همچون: درک رسالت سیستم و نقش بازاریابی در تحقق آن، تعیین اهداف بازاریابی، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به نقاط قوت و ضعف سیستم و فرصت ها و تهدیدات محیطی، می باشد این که بازار یابی چگونه تدوین شود و این تدوین راهبردهای بازاریابی با توجه به سیستم دنبال ارضای چه نوع نیازهایی است و این نیاز ها متعلق به چه افرادی است بسیار مهم می باشد.

به طور کلی اجرای راهبردهای بازاریابی به معنی:

تعیین معیارهای اندازه گیری عملکرد، ارزیابی فعالیت های بازاریابی در فواصل زمانی معین و ایجاد تغییر در آنها است.

مفهوم قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی یا Marketing Funnel نشان میدهد که مراحل یا مسیری که یک مشتری طی می کند تا به هدف برسد چگونه است .

از این نوع سبک بازاریابی در دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی استقبال زیادی شده است و بسیاری از شرکت ها برای افزایش فروش خود بدون آنکه بازدید سایت خود را افزایش بدهند، استفاده می کنند

 

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *